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Wenn der Bumerang zurück kommt - Die Folgen mangelnder Verbindlichkeit in der (Geschäfts)welt


Nach meinem Artikel über Email-(Un)sitten hatte ich mir vorgenommen, dieses Mal endlich einen Artikel über Lichtplanung zu schreiben. Aktuell treibt mich allerdings ein anderes Thema um; das möchte ich jetzt dazwischen schieben. In meinem nächsten Artikel wird es wieder um Licht gehen – versprochen!

 

Apropos „versprochen ist versprochen (und wird auch nicht gebrochen!)“. Um genau dieses Thema soll es hier gehen: um Verbindlichkeit beziehungsweise um den Mangel an Verbindlichkeit. Der Mangel an Verbindlichkeit, der entsteht, wenn wir uns immer nur für das billigste Angebot entscheiden.

Eine unbequeme Wahrheit

Eine Warnung vorab: der Mangel an Verbindlichkeit ist ein schmerzhaftes Thema, denn wir sind alle betroffen – und wir stehen alle in der Verantwortung. Mir ist bewusst, dass man hierüber kontrovers diskutieren kann und nicht jeder meine Meinung teilen wird oder manche sie sogar als "naiv" bezeichnen werden. Meinungen beruhen ja bekanntlich auf den Erfahrungen, die wir gemacht haben, und diese sehen für jeden anders aus. Kommentare und konstruktive Ergänzungen sind daher ausdrücklich erwünscht!

Verbindlichkeit heute und früher

Kommt Ihnen folgendes Szenario bekannt vor? Anbieter A kommt an ein Projekt heran und legt sich für den Kunden ins Zeug: Vorort-Termin, tolle Lösungsvorschläge, gemeinsames Mittagessen.  Ein Angebot wird gemacht, vielleicht gibt’s noch einen kleinen Freundschaftsrabatt drauf - schließlich kennt man sich schon viele Jahre - und dann hofft Anbieter A erwartungsvoll auf die Bestellung. Und was passiert? Eine Absage folgt: Anbieter B war kurz vor Abgabeschluss nochmal 0,5% günstiger. Traurig, aber wahr: das ist heutzutage gängige Praxis, oder?

 

Noch vor zehn Jahren sah die Situation vollkommen anders aus: auf langjährige Geschäftsbeziehungen konnte man sich verlassen. Zusagen waren Zusagen. Man musste nicht ständig Angst haben, der Kunde würde für ein paar Euro weniger noch abspringen. So ließ es sich deutlich entspannter arbeiten. Würden wir unsere damaligen "Ichs" 10 Jahre in die Zukunft schicken (nämlich zu uns ins Jahr 2018), wir wären so entsetzt von diesen Bedingungen, dass wir fluchtartig in die Zeitkapsel springen und uns zurück in die Vergangenheit schicken würden. Was uns vor 10 Jahren unerträglich erschienen wäre, ist heute „normal“.

Wieso springen wir nicht aus dem kochenden Wasser?

Es ist wie mit dem Frosch-Experiment des irischen Wirtschafts- und Sozialphilosophen Charles B. Handy (und nein, liebe Kinder, bitte nicht nachmachen!): Man nehme einen Frosch, setze ihn in einen Kessel warmes Wasser und erhitze den Kessel langsam, bis das Wasser kocht. Was denken Sie, was dann passiert? Langsam müsste es dem Frosch zu heiß werden und er würde herausspringen, um sein Leben zu retten, oder? Falsch. Er gewöhnt sich so sehr an die immer unangenehmer werdende Wassertemperatur, dass er den Zeitpunkt verpasst, an dem er hinaus springen müsste. So stirbt er in dem Kessel.

 

Ähnlich ergeht es uns: Wir gehen alle langsam aber sicher ein im aufgeheizten Wasser der unverbindlichen Geschäftsbeziehungen. Unsere Wohlfühltemperatur wurde schon lange überschritten – und trotzdem legen wir noch Feuer nach!

Geiz ist geil…

Wir stehen im inneren Konflikt: angemessene, wenn auch nicht billige Preise akzeptieren und einen Beitrag leisten zur Kundenbeziehung und dem Überleben von kleinen und mittelgroßen Firmen. Oder den billigsten Preis wählen und den eigenen finanziellen Vorteil priorisieren. Glauben Sie nicht, ich würde diesen Konflikt nicht auch kennen: Neulich stand ich im Buchladen, in der Hand das 5er-Box-Set von Game of Thrones für 40,99€ (ja, ich gebe zu, ich liebe diese Serie). Und ja, ich gebe auch zu, ich habe meinem Reflex nachgegeben, im Handy zu schauen, was dieselbe Box auf Amazon kosten würde. (Sie wäre 15,00€ billiger gewesen.) Trotzdem habe ich das teurere Exemplar im Laden gekauft, weil ich auch in Zukunft noch in einem solchen Buchladen gemütlich schmökern können möchte - auch wenn ich gezögert habe. Warum ich gezögert habe? Der Gedanke, den vermutlich viele in dieser Situation denken, schlich sich in mein Gehirn wie eine fiese Schlange: „Warum soll ICH denn der Dumme sein und mehr bezahlen, wenn es auch billiger geht?“ Geiz ist geil. Ich denke, dieser Gedanke ist nur menschlich.

 

Selbst wenn wir dafür gewachsene Geschäftsbeziehungen opfern müssen, berufen wir uns in unserer Entscheidung für das billigste Angebot meist auf den Markt oder die anderen. „Der Markt bestimmt die Regeln“, „das ist nun mal so“, "die anderen machen das doch auch so" oder „wir stehen schließlich in Konkurrenz mit der Welt“ hört man sich dann schulterzuckend sagen. Sicher, dieses Thema ist deutlich komplexer, als dass ich in einem Blog-Artikel alle Perspektiven und Gründe dieses Konflikts ausreichend beleuchten und eine Lösung bieten könnte. Dazu bräuchte es noch einen längeren Exkurs in den weltweiten Freihandel, die Mechanismen der Finanzwelt, die wachsende Vermögensungleichheit und die Sättigung der Märkte. Es geht mir auch nicht darum, den moralischen Zeigefinger zu heben oder diejenigen Menschen zu verurteilen, die aufgrund des (inter)nationalen Wettbewerbs jeden Tag schwierige Entscheidungen treffen müssen. Sondern darum, zum Nachdenken anzuregen, welche Konsequenzen unser Handeln haben kann.

…oder doch nicht?

Die Wahrheit ist nämlich: es gibt IMMER Konsequenzen unseres Handelns. Und wir bekommen diese Konsequenzen alle zu spüren. Die Jagd nach dem billigsten Game of Thrones-Set, dem billigsten Dienstleister, dem billigsten Hersteller kommt wie ein Bumerang zu uns zurück. Vielleicht nicht sofort, aber er wird zurückkommen.

 

Sicher, wir denken, durch die Jagd nach dem billigsten Preis werden wir (finanziell) reicher. Aber das Gegenteil ist der Fall: wir werden alle (emotional) ärmer. Mag sein, dass wir uns über die finanzielle Einsparung freuen, aber unsere Lebensqualität und unsere Bereitschaft zu vertrauen gehen dabei Stück für Stück verloren. Und unser Stresspegel steigt, weil wir uns auf nichts und niemanden mehr verlassen können. Weil auch von uns erwartet wird, dass wir für weniger Geld mehr Leistung bringen. So erkaufen wir uns den billigsten Preis sehr teuer.

 

Patrick D. Cowden, früher Topmanager und heute Verfechter für eine menschlichere Wirtschaft bringt auf den Punkt, weshalb wir spüren, dass uns die Geiz-ist-Geil-Mentalität nicht glücklich machen kann: „Die meisten von uns versuchen doch nicht ausschließlich, ihren Nutzen auf Kosten anderer zu maximieren. Wir wollen sehr wohl mit unseren Mitmenschen kooperieren, uns gegenseitig unterstützen, gemeinsam mehr erreichen. Wir wollen angenommen werden, Teil von etwas sein. Wir sind soziale Wesen. Und die Wirtschaft besteht aus Menschen, die gemeinsam arbeiten und handeln – auch auf der Basis von Vertrauen.“ (nachzulesen in seinem empfehlenswerten Buch "Neustart")

Fazit

Ja,  uns sind bei manchen Entscheidungen die Hände gebunden. Vielleicht, weil wir von weiter oben die strikte Order zum Sparen auferlegt bekommen haben. Vielleicht auch, weil wir uns (aktuell) tatsächlich nur das billigste Angebot leisten können. Aber es gibt auch immer Bereiche, in denen uns niemand explizit dazu auffordert, uns bevorzugt für das billigste Angebot zu entscheiden oder den Preis zu drücken. Im Privatleben zum Beispiel. Aber auch im Geschäftsleben haben wir öfter die Wahl und den entsprechenden Handlungsspielraum, als wir uns selbst eingestehen. Nutzen wir diesen Spielraum doch, indem wir Qualität, Engagement und gute Geschäftsbeziehungen wieder angemessen belohnen: mit Verbindlichkeit!

 

 

Wie ist Ihre Erfahrung mit diesem Thema?

Wie immer freue ich mich über Kommentare oder eine E-Mail von Ihnen an: kontakt@lichtundwort.de

 

P. S.: Ich möchte mich an dieser Stelle ganz herzlich bei meinen Kunden bedanken, die mir treu geblieben sind und bleiben, auch wenn es irgendwo anders vielleicht „noch billiger“ geht!


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