Ein zentraler Punkt im erfolgreichen Vertrieb von Leuchten ist mit Sicherheit eine gefestigte Beziehung des Vertriebsaußendiensts zum Kunden. Über generelle Techniken zur Kundenbindung wurden schon zahlreiche Bücher geschrieben, aber der Vertrieb von Leuchten hält eine ganz besondere Chance parat: das Lichtkonzept.
In diesem Artikel möchte ich Ihnen Wege zeigen, wie Sie durch Ihren Umgang mit dem Lichtkonzept die Beziehung zu Ihren Kunden aufbauen und verbessern können. Und das bei jedem Schritt im Vertriebsprozess:
Zeigen Sie Ihrem Kunden, dass Sie zugehört haben
Wen finden Sie sympathischer: Den Gesprächspartner, der ununterbrochen redet oder den, der Ihnen aufmerksam zuhört? Wenn Sie als Vertriebsprofi zum Projektgespräch eingeladen werden, geht es darum, zu verstehen, was der Kunde braucht und sich für das Projekt vorstellt. Sprich: es geht hauptsächlich darum, gut zuzuhören. Das Lichtkonzept, das Sie ihm später ausarbeiten, ist die Essenz aus Ihrem Gespräch. Umso ärgerlicher für den Kunden, wenn er ein Lichtkonzept vorgelegt bekommt, das nicht seinen Vorgaben entspricht. Findet Ihr Kunde aber seine Vorstellungen im Lichtkonzept wieder, weiß er, Sie nehmen seine Wünsche ernst.
Übertreffen Sie seine Erwartungen mit Extras
Eine gute Lichtplanung kann noch mehr leisten als nur die Wünsche des Kunden zu befriedigen. Sie kann weitere Optionen aufzeigen. Ein Beispiel: Für eine Eingangshalle sollen Sie runde Anbauleuchten vorschlagen. Sie sehen aber, dass sich der Raum durch das Glasportal bis nach außen unters Vordach zieht. Sie wissen, dass Ihre runden Anbauleuchten auch mit IP-Schutz für den Außenraum verfügbar sind. Eine zusätzliche Option wäre also die Variante, die Leuchten in den Außenraum hinaus zu ziehen, um das Innen mit dem Außen zu verbinden. Ihr Kunde freut sich über ein gelungenes Gesamtkonzept und hat die Gewissheit: Sie denken für ihn mit. Und Sie freuen sich über den zusätzlichen Umsatz.
Schicken Sie ihm individuelle Unterlagen mit dem Konzept
Haben Sie schon einmal eine standardisierte Jobabsage bekommen? „Sehr geehrter Herr…, leider entsprachen andere Bewerber besser unserem Anforderungsprofil…“ etc. etc. Wenig wertschätzend, finden Sie nicht? Ich vermute, der Grund für standardisierte Emails ist mangelnde Zeit - und Zeit ist heutzutage einfach kostbar. Eine lieblos generierte Email zu erhalten ist leider zur Regel geworden. Machen Sie es besser und zeigen Sie Ihrem Kunden, dass er Ihnen eine Portion Ihrer kostbaren Zeit wert ist. Viele Lichtplanungen gehen per Email an den Kunden. Egal wer diese Aufgabe in Ihrem Team übernimmt: Stellen Sie sicher, dass diese Email eine persönliche Note und nicht den Charme einer Massen-Email hat.
Nutzen Sie die persönliche Übergabe des Konzepts als Chance zur Kommunikation
Vor allem bei komplexen Projekten lohnt es sich jedoch, sie dem Kunden persönlich vorzustellen. Dieser Termin ist eine wertvolle Gelegenheit, beim Kunden noch einmal zu punkten. Wenn möglich, nehmen Sie dazu Ihren Lichtplaner mit. Stellen Sie Ihr Lichtkonzept in einer Präsentation im PowerPoint oder direkt aus dem 3D-Programm vor. Zeigen Sie Bilder, viele Bilder - und benutzen Sie anschauliche Metaphern, um das Konzept besser zu beschreiben. Je mehr die Lichtlösung Ihren Kunden emotional abholt, desto besser kommen Sie ins Gespräch. Diese Art der Konzeptübergabe ist echte Wertschätzung für das Projekt Ihres Kunden. Und eine Möglichkeit für Sie, positiv im Gedächtnis zu bleiben.
Machen Sie die Lichtplanung zum Aushängeschild für Ihre herausragende Service-Qualität
Welchen Stellenwert hat die Lichtplanung in Ihrem Unternehmen? Wird sie von Ihnen neben Angeboten und Telefonaten noch „mal eben in Dialux reingehackt“? Oder haben Sie einen Lichtplanungs-Spezialisten, der sich mit Herzblut in die Lichtlösung hineinkniet, bis er das Optimum erreicht hat? Eine gut durchdachte und überzeugend präsentierte Lichtplanung ist neben der guten Erreichbarkeit der Mitarbeiter, der Lieferschnelligkeit Ihrer Produkte und Verlässlichkeit Ihrer Zusagen ein wichtiger Baustein für Ihre herausragende Service-Qualität. Konsequent durchgehaltener, persönlicher Service ist noch immer ein echtes Alleinstellungsmerkmal. Eine gute Lichtplanung gehört dazu!
Fazit
Eine gute Lichtplanung ist nicht das Allheilmittel zum Auftragserfolg, eröffnet Ihnen aber in jeder Phase des Projekts eine wertvolle Chance, die Beziehung zu Ihren Kunden auf positive Weise zu manifestieren. Heben Sie sich von denen ab, die diese Chancen nicht nutzen!
Keine Zeit, das alles selbst zu machen? Holen Sie sich einen Profi dazu – ich helfe gerne: kontakt@lichtundwort.de
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